“Køb mig, jeg er til salg!”

I denne blog vil jeg føre dig gennem et lille, kort tankeeksperiment. Det tager kun et halvt minut – og det starter nu.

Find et papir og en skarpt spidset blyant – og skriv. Tænk på din sidste tur i supermarkedet. Hvor mange af varerne købte du, bare fordi de var til salg?

 Jeg har selvfølgelig ikke kigget dig over skulderen, men mit bud er, at selv efter et halvt minut er dit papir tomt. Du har ikke købt nogle af varerne med den begrundelse, at de var til salg. Du har enten købt dem, fordi du manglede dem, eller fordi du havde lyst til dem. Ikke fordi de var til salg.

Desværre er meget markedsføring – selv den markedsføring, der er lavet af eksperter og bureauer – bygget op om ”Køb mig, jeg er til salg!”, selvom det slet ikke er et salgsargument. I stedet skal du bruge din markedsføring til at skabe et behov hos din kunde eller skabe lysten til dit produkt. Det gør du ved at arbejde med den historie, dine produkter og din virksomhed gemmer på.

Skab behovet – sæt dig i din kundes sted!

De fleste mennesker ved, hvad de har af basale behov. Men når samfundet bliver mere komplekst, får mennesker nye udfordringer. Dit produkt kan en hel masse og har en historie, men kan du forklare, hvilken udfordring din vare løser for kunden?

Når du sætter dig i din kundes sted og overvejer, hvilke udfordringer dit produkt løser for kunden, er du på vej til at skabe et behov hos din kunde. Det er første skridt til et salg.

Skab lysten – brug din kundes sanser!

Især i oplevelsesbranchen, for eksempel inden for turisme- og fødevareindustrien, har kunderne ikke et konkret behov, og det er ikke muligt for dig at skabe et behov. Alle har behov for ferie, men dit tilbud er ét blandt mange. Dit tilbud kan skille sig ud på profilen, men det kræver, at du formidler dit særegne tilbud og giver dine kunder en oplevelse gennem din markedsføring.

Når du oplever, sanser du. Derfor skal din markedsføring gå lige i næsen, få tungen til at smage og det indre øje til at se. Du skal ikke fortælle dit tilbud, men vise det for kunden.

Skab relationen – byg dit brand!

Endelig kan du skabe en relation til dine kunder ved at bygge dit brand strategisk ved hjælp af nogle særlige virkemidler. Ved at fortælle en ærlig historie, der sætter fokus på et menneske i samspil med dit produkt eller din service, og bruge særegne virkemidler, kan du arbejde med at skabe en særlig aura om dit produkt. Du skaber en kvalitetsgaranti.

Kort sagt…

Med andre ord: Drop argumentet ”Køb mig, for jeg er til salg” – for det er slet ikke noget argument. Det er i orden at fortælle, at du har et særligt tilbud, men hvad skal jeg med tre varer for to varers pris, hvis jeg ikke ved, hvad jeg skal med én af dine varer?

Tænk i stedet: Skab behovet! Skab lysten! Skab relationen!

Du skal arbejde strategisk med dit indhold og dine tekster for at have gode salgsargumenter. Du kan findyrke en af de tre metoder, du kan kombinere dem, eller du kan se dem som en tretrinsraket til at skabe rigtige argumenter for din virksomhed og din vare.

Rigtig god skrivelyst i det dejlige forårsvejr,

Louise Lindhagen
Indehaver, SkarptSprog.dk